策略性的規劃，幫助會員衝出有效客戶數
專訪中華民國眼鏡發展協會第九屆理事長 王明祥先生
08年底金融海嘯重創全球，在景氣一片看淡下，甫於三月二十七日改選上任的中華民國眼鏡發展協會王明祥理事長，如何利用策略性的規劃，帶領會員安然度過此波全球性經濟危機，甚而讓整體眼鏡產業能有些突破與改變，進而開創新格局呢？
網站建置為首要目標與規劃
對於眼鏡發展協會成立的宗旨，王理事長表示：首要任務為會員打造一個利多的生存空間，進而讓眼鏡通路商也能藉由這樣的利多更永續經營下去。為此，協會目前開始著手進行的是「協會專屬網站的規劃與建置」。初期目標先將會員的資料備齊於網站上，包括會員代理的品牌與通訊聯絡等資料，方便國外廠商尋找國內代理商。
另外，也方便消費者查詢品牌代理商及品牌相關資訊；最重要的網站功能，還包括即時發布政府公部門對眼鏡的相關法令政策，例如：檢驗制度等等消息。當然，會員彼此之間的聯繫溝通也可透過網站傳達。因此，協會的網站可以說是維繫會員情誼、公告政府政策，以及傳遞消費者正確選購訊息的重要管道，完全不涉及商業行為，立場中立、公正地扮演提供眼鏡產業生態完整工具書的角色。
對於網站的建置，王理事長認為這是一個趨勢，不能再忽略它了。透過網路可以更完善快速，並且熱絡產業生態，因此如果不趕快加緊腳步進行只會讓眼鏡產業的訊息因為封閉不流通而提高風險性；同時喪失提升眼鏡產業價值的契機。畢竟一個自由市場的走向，絕對是愈來愈開放，是一個完全自由競爭的市場。
另外，藉由網站的建置，協會會員也可踏出跟消費者接觸的第一步，讓會員的商品資訊除了從店家處傳遞給消費者外，同時也能透過協會網站，查詢更多商品訊息的另一有效管道。當然在做法上，目前還是以公告為主。
持續推動關稅降低
除了建置網站外，王理事長表示持續推動關稅降低也是未來三年的重點工作。以目前塑膠框及太陽眼鏡各10%、光學金屬框6.6%的關稅而言，都還是偏高的稅賦。如果可以推動關稅再降低，那麼對廠商而言不僅省錢，又能更快速的引進新商品；甚者，將省下的關稅費用轉成質量的追加與提升，將量作大擴大市場需求，才是真正有效的擴大眼鏡產值。
不過雖然關稅的降低是未來努力的目標，但是王理事長也清楚的指出，這需要有好的時機與對的契機，才能有效的達到目的。今後，協會仍將不斷地尋找各種可行性以促成目標。
商品標示法的落實
王理事長表示：商品標示法可確保產業品質與產業升級之路，眼鏡業應該要積極配合政令，不能再一味退縮或是利用延緩條款去逃避。畢竟當初標檢局的但書，僅同意民國98年4月1日前上架的商品可以不用送檢。但是，此舉顯然暗示消費者：係屬舊商品所以不用送檢。但書的頒布，雖然讓眼鏡業享一時便利性；相對地，卻損及商品價值，並降低行業信用。
商品檢驗勢不可擋
鑒於近年每逢夏季，網路新聞及平面媒體皆會報導劣質太陽眼鏡充斥市面，已引起消保官的緊迫盯人。絕大多數都是正規的業者，並且會遵照政令，送驗眼鏡商品。惟送驗成本居高不下，對於品牌多，或是引進樣多量少商品的同業，絕對不合算。因此，本會屢屢向主關機關陳情，希望放寬太陽眼鏡系列型式的送驗支數，已獲得較具體的回應，預計最快年底前可以實施。送驗成本大幅降低，將能協助進口商與店家的存貨全數送驗。如此，消費者在選購上，或店家下單，都不再有疑慮。這對提升產業的形象與價值絕對是有加分的作用。
藉由活動的舉辦促使更多與消費者的親密接觸
未來，協會也會考慮藉由舉辦全民共同參與的活動，與消費者更加親密的接觸，為眼鏡產業開啟更多正面的形象。目前，擬規劃於半年後，舉辦眼鏡美女的選拔賽；參加辦法的首條規定即是：凡參加比賽的消費者，必須配戴協會會員所代理的眼鏡品牌才符合參賽資格。，藉此帶動會員品牌的知名度，同時也帶動眼鏡門市店的生意，製造話題以加強產業的行銷度。
展會的功能 VS.門市的需求
對於展會，王理事長強調，這應該是會員在自己有意願的情況下，自然而然地決定。大家因為有著共利共榮的目標而齊聚ㄧ堂辦展。盡量創造參展的多重附加價值，讓會員體認協會有存在之必要性及依賴的價值，近悅遠來，歡迎有志一同者參加。協會對於所屬會員的照應絕對一視同仁，並且盡量滿足會員的需求，讓其在各自的領域上做的更好。
此外，本會未來不考慮舉辦開放消費者參觀的展會，因為消費者無法於現場購買可能看展興趣也不大，所以這一塊不是協會的重點。然而，加強網站的功能性，讓消費者可以透過網站欣賞到眼鏡，有興趣者就可以直接到與會員配合行銷的店家去觀看購買，未嘗不是一種行銷手法呢！
展會如何吸引門市的重視及觀展，王理事長認為：用心經營會蒞臨看展的店家，他們無論展會的型態如何，都會來看展；並不是取決於家數的多寡。
因此，展會要思考的方向是：如何「衝有效的客戶數而非衝參觀人數」！這才是會員們願意共同辦展的目標。又該如何衝出有效的客戶數呢？王理事長認為：展會最大的功用，就是提供絕對的新產品訊息給店家，會員可以滿足店家這塊需求，而積極度夠的店家一定會來看展。
再者，透過一些內容的策劃滿足「潛在客戶」的需求，例如：舉辦專題演講，教育店家如何行銷商品等等，或規劃一些幫助店家如何有效經營的題材，也許能讓更多新面孔看展。
不過，王理事長也語重心長地表示：協會一定努力規劃展會內容，以吸引店家來看展，卻無法強求；因為，對於不是很積極尋求改變的店家，無論如何，他還是不會有興趣來看展。因此如果說辦一個展會就要吸引所有通路商都來共襄盛舉，先天上，有其難處。協會只能藉由更佳的規劃內容，為會員找出更多的有效客戶群。王理事長也鼓勵單店要更加用心，如果連去看展的勇氣都沒有，那麼又如何能挑選優質的商品給你的客人呢？
眼鏡產業升級首在心態的改變
進口商心態調整
王理事長認為辦展，不僅是店家參觀與是否下單的問題。會員應該明瞭，個別公司的參展足以為消費者提供更多樣的選擇權利，包括新產品、新材質、新款式的享有；換句話說，店家是代表消費者福祉而來的，會員不應該剝奪之；並不該以接單量不符合經濟效益而放棄參展。
事實上，參展考量是多面向的！不僅是企業形象的呈現。同樣重要的是，讓負責人與店家有機會直接面對面，交流第一手市場情報，包括消費者對公司產品的接受度與建議，以及國際品牌流行趨勢等等。屆時，本會辦展亦會開放媒體入內採訪，也可為店家販售的商品多做宣傳。每家公司應該盡力表現，擅用媒體的力量。
通路商心態調整
對於眼鏡產業，王理事長認為是所有產業中轉型與覺醒最慢的。從事眼鏡業因為門檻低，景氣好時無論如何都能賺錢，因此店家並不亟思改變。但是，現在景氣不好，若還抱持這種心態，根本上，就存在著危機。因此眼鏡店一定要「升級」，就像腳踏車可以從交通工具的民生消費品，轉變成健身運動的熱門暢銷品。即使一輛腳踏車從一兩千元身價晉身到兩三萬元的行情，消費者還是趨之若鶩。
眼鏡業也應該向腳踏車產業看齊，將眼鏡從矯正視力的工具變成滿足時尚功能的必需配件。不能再一直將眼鏡定位成只重視驗光配鏡的技術，固然技術重要。但是眼鏡店還是要滿足消費者的全方位需求。曾經有數據顯示：百貨公司的銷售小姐，單月賣眼鏡的業績可以高達上百萬元；但是一家開業30幾年的眼鏡店，一個月卻只作40幾萬元生意。問題何在？重點就在於：經營心態的改變與產業的形象升級要順應當今潮流，王理事長與大家共勉之！
(以上採訪稿全文轉載自當代雜誌) |
